2017-06-14 责任编辑:杨帆 浏览数:
所谓行行出状元, 身处定制衣柜事业前线的导购们, 最主要目的是促成订单成交, 如何让客户和导购产生信任? 沃格全屋定制, 总结了旗下200多家门店,
所谓行行出状元,
身处定制衣柜事业前线的导购们,
最主要目的是促成订单成交,
如何让客户和导购产生信任?
总结了旗下200多家门店,
为导购朋友们总结些窍门。
一、机会留给有准备的人
运气和机会需要你做好充分的准备才能抓住。前期可以做以下沟通前的准备
熟悉自己店内的定制衣柜产品,沃格衣柜哪个系列的风格适合怎么样的客户,每个系列的特点是什么,沃格衣柜品牌的竞争优势在哪里。只有熟练掌握这些内容,面对顾客做到胸有成竹,才能有效说服。
掌握需要定制衣柜的顾客心理,这一点是最难的,通过观察顾客的衣着、谈吐、浏览的产品,判断客户想要的产品以及顾虑。
穿着小清新的客户,可推荐沃格衣柜,“现代简约”系列
专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的产品,增加产品给顾客在产品使用之余的社交价值。
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增加自己的知识面,知识面越广,你的话题就越多,和顾客聊天的时候就越容易建立信任关系,为后期交易打下基础。
留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务。
二、学会“搭讪”
销售是一个聊天的过程,因此销售必须要学会搭讪,以下是导购常用的八个搭讪方法!
天气切入法。如果是夏天,可以对顾客说:“今天真热,赶紧进来歇息下吧!”这时再给顾客端过一杯水接着说:“喝杯水解下渴。”言语配合行动,真正给顾客带来了帮助,顾客是不会反驳的。
帮助切入法。给顾客一点帮助。当顾客一进店门,看到顾客提了很多东西,可以走上前说:“今天您买了这么多东西,我帮您提一下吧”,或说:“东西先放在柜台前,我帮您看着,您就放心吧。”顾客听这话,即便不让我们帮她拎东西,但是内心也会非常认可我们的。
关心问侯法。看到顾客一个人进店铺,可以这样问顾客:“今天您自己一个人逛街?”如果顾客是自己一个人来的,顾客也会点点头或用其他的方式认同我们所说的话,因为他没有办法反驳。如果顾客是两个人一起进来的,就可以说:“难得难得,平时工作那么累压力那么大,和知心的朋友在一起也是很开心的事!”顾客听了这样的话,当然是非常高兴的。
气质赞美法。看到漂亮女顾客,赞美漂亮不如称赞女孩有气质,漂亮是外在的,让人感觉比较浮,而气质是内在的,只有知识、修养达到一定程度的女孩才有这种气质,所以很多女孩更愿意别人赞美她有气质。男销售员用的时候要把握时机把握火候,否则会让人觉得轻浮!
称赞大气法。“您一看就是特有担当的人,有一种做大事的气魄!” 对待男士,尤其是中青年男士,可以尝试用这样的方法,称赞一下男人有做大事的气魄,男人从潜意识里更愿意接受此类赞扬。
赞美同伴法。“你俩一起逛街,一定是感情最好的朋友……”很多时候结伴来逛街的顾客,往往身边的人才是帮顾客拿主意的人,所以一定不要忽略。尤其是带小孩的客户,一定想办法赞美他的小孩,甚至跟她的小孩互动。
长辈称赞法。“您笑起来真和蔼,和我XX一样!”当听到这句话的时候,顾客潜意识里的陌生感也会消失,此时就有一种家人般的感觉。当然,这话得跟年纪稍长的顾客说。
快乐分享法。“看您这么开心,是不是今天有什么喜事啊?”看到顾客脸上的笑容,这是描述事实,如果后面再跟上一个快乐的假设,顾客会更加开心,谁都愿意把自己高兴的事、得意的事分享给别人知道。
衣柜”让人联想到的第一个场景就是“家”,所以衣柜导购的过程也是一个充满温馨的销售,顾客的感觉和直觉会影响到顾客的购买欲望!
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